Чего ни в коем случае нельзя делать в рекламном бизнесе и как быстро реклама влияет на рост продаж? Беседа с маркетологом, основателем рекламного агентства Total Advertising Group Шерали Джурабаевым.
"Если вы вышли из рекламного поля, то про вас тут же забудут"
— Что для тебя реклама?
— В первую очередь это бизнес, это часть маркетинга. И если маркетинг — часть экономики, часть науки, то и реклама – наука. Так что реклама для меня, в том числе, и наука
— Главный вопрос многих рекламодателей — через какое время реклама начинает работать?
— В первую очередь нужно правильно выбрать целевую аудиторию. Если вы правильно выбрали медианосители, если вы правильно рассчитали потребности потребителей, если вы сделали релевантный ролик, который раскрывал суть продукта относительно потребностей целевой аудитории, есть вероятность, что на 35-й – 45-й день после начала рекламной кампании, если она будет оказывать нужное воздействие на потребителей – вы сможете заметить изменения в продажах.
Наш же опыт показывает, что в Таджикистане все замедленно. На 45-й – 67-й день появляется какое-то значимое изменение в продажах, но только при том условии, что все было сделано правильно. Еще раз повторю: реклама, это не вуду, это наука. Там все рассчитывается.
Можно в принципе и за 2 недели добиться эффекта, только там должно быть интересное предложение с чем-то, что будет больше, чем стимулирование моего желания купить. Это работает с акционными предложениями. Например, “купи прямо сейчас и через какое-то время участвуй в розыгрыше”. И мы сразу увидим изменения в объеме продаж.
Но даже если вы все сделали правильно, потратили на запуск огромные деньги и потом вышли из рекламного поля, то про вас тут же забудут.
«Купи, купи, купи, купи»
— Какие платформы и инструменты наиболее эффективны для условных ошхоны на районе и у бутика, торгующего премиальным парфюмом?
— Что касается ошхоны, то я бы начал с директ-маркетинга. В первую очередь, я бы ориентировался на тех, кто проживает неподалеку, с тем, чтобы у них была возможность что-то заказать или прийти вечером, посидеть.
А на счет бутика, я бы использовал диджитальтные инструменты. Опять же – радио. Сегодня в Таджикистане это самый недооценённый инструмент. У нас классная ситуация. У нас не 25 радиостанций. У нас есть яркие лидеры. У нас есть нишевые радиостанции, которые работают с определенными целевыми аудиториями.
И стоимость размещения относительно невысокая. Радио создает отношение, но там нельзя ждать незамедлительного результата. Я тебе постоянно на ухо шепчу – купи, купи, купи, купи, купи, а потом ты приходишь в магазин и думаешь: «О! Я где-то слышал, я хочу купить». Радио работает именно так.
— Твои критерии хорошей работы. Например, как понять, что реклама сделана хорошо?
— У рекламы всегда есть цель. И для меня работа проделана хорошо, когда мы достигаем тех KPI, которые были выставлены еще до начала рекламной кампании. Но, а если мы их превосходим, то мы очень радуемся.
— Какие главные ошибки совершают специалисты при создании рекламы?
— В первую очередь, это ориентирование на «мне кажется». Это значит, что человек примеряет какую-то ситуацию на собственный опыт. К сожалению, многие рекламодатели такие. Ты ему объясняешь, что у нас есть аудитория доказанная, а он отвечает: нет, нет, моя бабушка читает только эту газету и слушает только это радио. И все, ты его не переубедишь.
Он примеряет ситуацию, которая касается не конкретно его, а его целевой аудитории на себя. И этим грешат почти все. В том числе, рекламопроизводители и рекламщики, когда они начинают отсебятиной заниматься.
Или еще такой критерий: «ну прикольно же».
Поэтому, обращаюсь к рекламодателям, в первую очередь не примеряйте на себя. Старайтесь ориентироваться на объективные данные.
«Кризис — не время выходить из поля зрения потребителей»
— Что самое главное в рекламном бизнесе?
— Экспертиза! Это тот объем знаний, который у тебя есть, помноженный на опыт работы в индустрии.
— Пандемия как-то повлияла на рекламу в целом?
— Да, к сожалению. Рекламодатели растерялись и многие из них совершили типичную ошибку неграмотных маркетологов. Когда продажи изменились, первое, что они вычеркнули из сметы – это маркетинг. И те, кто это сделал – они сильно пострадали.
Могу привести высказывание главного финансового директора Procter & Gamble. Это финансист, человек, который к жизни подходит с калькулятором. Так вот он сказал, что сейчас не время выходить из поля зрения потребителей.
— Чего ни в коем случае нельзя делать в рекламном бизнесе?
— В первую очередь нужно серьезнее относиться к коммуникациям, рекламе. Очень часто рекламодатели думают, что на рекламе можно сэкономить, но при этом они на хороших машинах передвигаются, они одеваются хорошо, и… экономят на своих брендах.
Нужно понимать, что вы должны соответствовать тому, что вы закладывали на этапе формирования бренда. И если вы считаете свой бренд премиальным, все остальное тоже должно быть премиальным. В том числе, и реклама. Если ваш бренд молодежный, то и реклама должна быть молодежной. Всегда должна быть релевантная ситуация.
— Три основных правила, когда ты принимаешь человека на работу?
— Амбиции, амбиции и еще раз амбиции. Это касается молодых ребят, а если это человек опытный, то экспертиза. И желательно брать не сотрудника по маркетингу, а эксперта по маркетингу.
Читайте нас в Telegram, Facebook, Instagram, Viber, Яндекс.Дзен, OK и ВК.
Свои вопросы, сообщения, видео и фото присылайте на Viber, Telegram, Whatsapp, Imo по номеру +992 93 792 42 45.
