В новом выпуске подкаста TajTech, основатель и СЕО стартапа WYZO Аброр Холов рассказал о WYZO, почему локализация важнее копирования западных решений, с какими вызовами сталкиваются стартапы в Таджикистане и не только.
WYZO – это SaaS-платформа, которая помогает малому и среднему бизнесу запускать интернет-магазины и выходить в онлайн-продажи. Сейчас компания расширилась на Узбекистан.
«Бизнесы, которые продают не только товар, но и услуги, могут запустить, веб-сайт или интернет-магазин на базе WYZO. Но сейчас мы делаем фокус на ретейлеров», – говорит Холов.
Ретейлер – это компания или ИП, которая занимается розничной торговлей. Ретейлеры покупают продукцию оптом у производителей или поставщиков и продают ее небольшими партиями для личного использования, зарабатывая на наценке.
Вызовы
— Что-то похожее уже есть в сети, вроде Shopify. Чем ваша платформа отличается и как выдерживает конкуренцию?
— Когда бизнесмен решает запустить свой интернет-магазин, он может либо запуститься через онлайн-конструкторы: WordPress, Open Card, или крупные вроде Shopify и др.
Либо заказать IT-компании кастомную разработку. В обоих случаях есть сложности. В случае конструктора бизнесмен должен сам разобраться в этом, либо привлечь сотрудника, но при этом он теряет возможность кастомизации или локализаций своего продукта.
А IT-компании очень дорого обходятся. У нас же есть готовые компоненты и модули, наподобие этих конструкторов. Мы можем очень быстро запустить интернет-магазин.
Есть также услуга кастомизации, мы можем локализовать интернет-магазин, интегрироваться локальными системами учёта, с локальными системами доставки и др. С точки зрения конкуренции, бизнесмены, которые уже успешно работают, предпочитают работать с нами.
Например, у бизнеса стоит 1С локальная система учёта. Ее очень сложно интегрировать с тем же Shopify. А мы получается IT-партнёр для бизнеса.
ИЗОБРАЖЕНИЕ Аброр Холов – лучший молодой предприниматель в сфере IT
— Какие еще вызовы и проблемы вам удалось преодолеть?
— Самая большая проблема это рынок Таджикистана. А вызов, с которым мы столкнулись – это недоверие бизнесменов к технологиям. Они считают, что их оффлайн-магазин можно расширять или он лучше работает, чем онлайн. Понимания того, что интернет-магазин может дать большую аудиторию и пути взаимодействия с клиентами, нет у нас в стране. Нам приходилось объяснять на пальцах, почему онлайн-магазин выгоден.
Еще один вызов – представители малого бизнеса не готовы выделять ресурсы для маркетинга при запуске онлайн-магазина. Они думают, что клиенты должны сразу покупать у него товар из интернета. А это так не работает. Нужно делать качественные фото товаров, описание к ним, работать над маркетингом и не только. И вот мы все это объясняем клиентам, проводим тренинги.
Проблемы стартаперов и рынка
— Какие общие характеристики рынков Узбекистана и Таджикистана, что вам помогает применить опыт там?
— Бизнесмены, которые уже выросли до этапа оффлайн-продаж и им нужно онлайн-присутствие. Такой опыт работы в Таджикистане у нас есть, такое есть и в Узбекистане. Единственное отличие в том, что здесь нам было сложно подключить платежи и сервисы доставки.
Ни одного сервиса доставки в Таджикистане с хорошими технологиями, мы не нашли. А там есть, например, Яндекс GO. В Узбекистане мы уже имеем возможность подключать сервисы доставки, платежи и проще запускать бизнес.
Также очень важна экосистема. В Узбекистане уже несколько лет работают локальные и международные маркетплейсы, которые успешно расширяются. И это всё, в первую очередь, меняет мышление людей об онлайн-торговле, позволяет новым бизнесменам из регионов подумывать о запуске интернет-магазина. Такое в Таджикистане пока на ранней стадии.
— Какие ещё проблемы требуют решения, чтобы экосистема стартапа в Таджикистане становилась лучше?
— Тут есть два типа проблем: самого стартапера и проблемы рынка.
Начнём с проблемы стартапера. Многие когда начинают, видят возможность и думают, что здесь можно сделать стартап, но не делают предварительный анализ того, насколько это нужно не только текущему рынку, но и региону. Отсюда возникает вторая проблема – того, что многие стартаперы хотят запустить глобальный продукт, но Таджикистан использовать лишь как место, где можно проверить свои гипотезы и продукт и идти дальше.
Проблема рынка в том, что когда стартапы загораются, они не имеют возможности получать поддержку наставников, которые прошли тот же путь и готовы помогать. Второе – это инфраструктура: стартапы начинают, но у них нет ресурсов, чтобы инфраструктурно менять тот же сегмент, в котором они стартап создают. И здесь важна поддержка государства, крупных игроков.
Еще одна проблема: стартаперы создают продукт, но фичи (часть продукта, которая имеет специфические характеристики) или функциональность, считаются в рамках офиса. В итоге оказывается, что такой продукт никому не нужен.
ИЗОБРАЖЕНИЕ На MENA саммите Biban Global в Эр-Рияде
Нужно менять мышление
— С чего начать начинающим стартаперам и чем продолжить?
— Первым делом – говорить со 100-500 людьми, чтобы узнать много разных мнений и одну и ту же проблему видеть с разных углов.
Есть проблемы, с которыми люди готовы жить, есть те, которые «хорошо было бы решить», а есть «критические», ради решения которых человек готов платить здесь и сейчас. Так что, надо выяснить из какой категории данная проблема.
Затем нужно уже на основе готовых решений, это open source решение на базе конструкторов, которые с помощью ИИ помогают разрабатывать новые технологии, сделать прототип и с ним нужно снова обойти клиентов.
Далее, получив ответы, нужно приступить к разработке Minimum Viable Product (минимально жизнеспособный продукт). Параллельно с этим продавать его. И вот потом можно задумываться об акселерационных программах, инвестициях и др. Когда получаем первые деньги, начинаем думать о стратегии на расширение.
— Что мешает инвесторам на ранних стадиях инвестировать в стартапы в Центральной Азии?
— У нас в стране нет венчурного капитала, ангельских инвестиций, нет мышления такого. В Узбекистане, Казахстане этот вопрос относительно решили. В основном при поддержке государства.
Второе – мышление самих инвесторов. Они понимают, что могут вложить деньги в недвижимость или бизнес и возврат инвестиции будет буквально через 6 месяцев. А в стартапах они ничего не понимают и начинают много требовать от стартаперов. Они сравнивают стартап с «классическим» бизнесом: если есть продажи, мол, мои деньги должны просто расширить их. А на самом деле венчурные деньги и стартапы так не работают.
Ещё момент – у нас по всему региону нет правовых норм для венчурных инвестиций и для стартапов, в отличие от Запада.
— Каковы различия между западным рынком и центральноазиатским?
— Мышление: люди по-другому думают. Например, в Таджикистане или регионе, когда ты знакомишься с людьми и хочешь возможность обсудить, зачастую непродуктивно проходят диалоги. Потому что они пытаются выяснить кто ты, что из себя представляешь, а там нетворкинг проходит легче.
С точки зрения стартапов там уже налажено всё на уровне институтов, на базе университетов инкубационно-акселерационные программы есть, есть поддержки финансовые, плюс стартаперы, которые уже добились успехов, делятся своим опытом с молодыми предпринимателями.
Нам, например, понадобился год, чтобы добиться каких-то продаж. К тому же, у нас большинство бизнесменов, даже крупные, элементарных систем аналитики не имеют. Они товарооборот имеют на миллионы долларов, а анализа, какой товар идет лучше, какие нынче тенденции и др. – нет.
ИЗОБРАЖЕНИЕ
О программе Star Venture
— Что такое программа Star Venture от ЕБРР и как вы о ней узнали?
— Во время своей предпринимательской деятельности, мы часто сталкивались с международными организациями, госсектором и частным сектором, в том числе, с ЕБРР. Я подписан на все новостные каналы, которые он и другие организации ведут. Как только я узнал о Star Venture, мы подали заявку, прошли этапы отбора.
Star Venture – это акселерационная программа, которая поддерживает стартаперов не прямыми инвестициями, а ресурсами, дает доступ к международным менторам, коммьюнити других стартапов, возможность посещать разные мероприятия и т.д.
У нас были встречи с другими стартаперами из Star Venture, которые поделились своим опытом. Там также есть платформа, которая дает возможность связаться с международными менторами.
— Сейчас все стартапы пытаются адаптироваться под ИИ. Насколько эта тенденция влияет на WYZO, и что вы меняете в продукте, учитывая возможность нейросетей?
— Мы сейчас проверяем гипотезы. Первое – это ИИ, который будет прогнозировать тенденции рынка или товаров, подсказывать владельцам интернет-магазина, на какие товары нужно делать акции, скидки и т.д. Плюс — выдавать правильные отчёты по клиентам.
Второе – это conversational commerce, когда ИИ помогает продавать и удерживать клиентов. Он будет помогать продавать в Instagram, Telegram, в интернет-магазине и т.д. Эти каналы мы пытаемся объединить. Он будет обрабатывать сообщения от клиентов круглосуточно.
И третье – обработка постпродаж. Мы хотим, чтобы ИИ генерировал контент на базе истории покупок клиента и отправлял прямо в мессенджер покупателю. Это будет видео, фото или гайд. И в зависимости от реакции покупателя, ИИ предлагает дополнительные решения.
— ТОП-3 совета, которые вы могли бы дать стартаперам?
— Говорить со своими клиентами, не терять амбиции и думать глобально.
Этой зимой читайте нас в Telegram, Facebook, Instagram, OK и ВК
